Die Qualität der Angebotsanfrage entscheidet sich bei der Bedarfsermittlung: Was hier genau erfasst wird, kalkulieren die Versicherer genau – was vage bleibt, wird entweder teuer oder gar nicht kalkuliert. Dieser Artikel zeigt der Reihe nach, was ich bei der Flotten-Bedarfsermittlung frage – und bei jedem Punkt auch: warum.
- Ziel der Bedarfsermittlung ist das reale Risikobild: Bestand, Nutzung, Schadenhistorie – ohne Beschönigung.
- Die Fragen umfassen: Fahrzeugdaten, Art der Nutzung, Fahrerkreis, Schadenhistorie, Grundsätze zur Selbstbeteiligung, Zusatzbedarf, Besonderheiten.
- Genaue Daten bringen einen besseren Preis: Unsicherheit kalkuliert der Versicherer als Risiko.
- Das Ergebnis der Bedarfsermittlung ist das Anfragepaket – dasselbe geht an alle Versicherer, für vergleichbare Angebote.
Der Bestand und die Nutzung
Die Grundlage ist die Fahrzeugliste – doch die Bedarfsermittlung geht über die Kennzeichen hinaus: Die Art der Nutzung ist die Schlüsselfrage. Städtische Zustellung oder Außendienst auf der Landstraße? Wie viele Stunden täglich unterwegs? Auslandsfahrten? Wer fährt – ein fester Fahrer oder wechselnder Kreis? Diese Antworten zeichnen das Risikobild, das der Versicherer kalkuliert. Genauigkeit liegt hier im eigenen Interesse: Ein zu positives Bild rächt sich im Schadenfall, ein übertriebenes bringt unnötige Prämie. Hintergrund zu den Nutzungsprofilen liefert der Artikel zu den Deckungsstufen.
Die Schadenhistorie und die Grundsätze zur Selbstbeteiligung
Die Schadenliste ist die Pflichtbeilage der Angebotsanfrage – ohne sie kann der Versicherer nur ein vorsichtiges (sprich: teureres) Angebot abgeben. Die aktuelle, detaillierte Aufstellung besorge ich. Damit verbunden ist die Klärung der Grundsätze zur Selbstbeteiligung: Welche Selbstbeteiligung verträgt und will das Unternehmen, soll sie je Kategorie unterschiedlich sein, gibt es einen internen Kleinschadenrahmen – mit der Vorbereitung gemäß dem Artikel zur Selbstbeteiligung. Die Angebote werden nur dann vergleichbar, wenn sie auf demselben Selbstbeteiligungsbild beruhen.
Die Zusatzbausteine und die Besonderheiten
Die dritte Runde ist die Bedarfsliste: Wird Assistance benötigt und in welcher Tiefe, ein Ersatzwagen-Baustein, ein Rechtsschutz-Baustein – gemäß den Kriterien des Artikels zu den Zusatzbausteinen. Und die Besonderheiten: der Wert von Aufbauten (Artikel zum Kühltransport), Arbeitsmaschinen (Artikel zum Grenzfall), internationale Relationen, Klauseln bei finanzierten Fahrzeugen. Jede Besonderheit, die jetzt zur Sprache kommt, ist im Schadenfall keine Überraschung mehr.
Das Ergebnis: das Anfragepaket
Das Ergebnis der Bedarfsermittlung ist ein geordnetes Paket: Bestandsliste, Nutzungsbild, Schadenhistorie, Grundsätze zur Selbstbeteiligung, Bedarfsliste. Dieses Paket geht – mit identischem Inhalt – an die konkurrierenden Versicherer, und dadurch werden die Angebote vergleichbar: Sie antworten auf dieselbe Frage. Die Vorbereitung erleichtert von Unternehmensseite die Datenliste für die Angebotsanfrage – etwa 30 Minuten Arbeit, wenn die Fahrzeugliste aktuell ist. Die Fortsetzung: der Angebotsvergleich.
Wie viel Zeit nimmt das in Anspruch?
Der Zeitaufwand der Bedarfsermittlung ist geringer, als es klingt: Ist die Fahrzeugliste aktuell, ist von Unternehmensseite das Gespräch (20–30 Minuten) und der Durchlauf der Datenliste (etwa 30 Minuten) schon alles. Die Anforderung der Schadenliste und die Aufbereitung der Unterlagen übernehme ich. Das fertige Anfragepaket geht an die Versicherer – die Antwortzeit des Markts hängt von der Saison ab. Der Engpass der gesamten Angebotsrunde liegt also selten beim Unternehmen: Die Vorbereitung hängt an der Listenführung – wer sie nach Vorlage führt, für den ist die Bedarfsermittlung Routine.
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